Perspectivas e Cenários para Digitalização de Negócios Agro – Parte 1

 

Não é novo o assunto e a discussão sobre temas de digitalização dos negócios agro. Se você abrir páginas de conteúdo orientado para o agro, participar de eventos ou interagir com profissionais da cadeia, o tema “digital” já está presente em quase todo tipo de conversa, interação e de fato começa a aparecer mais tangivelmente na integração de negócios, serviços e soluções. Os diversos mapeamentos de ofertas digitais, agtechsfintechs e “outras techs” mostram centenas de empresas, startups e um complexo ecossistema de negócios, investidores e hubs a procura de um mercado e clientes para as suas soluções.

Verdade seja dita, apesar do potencial e quantidade de ofertas, uma quantidade ainda pequena das soluções e empresas “digitais” disponíveis já atingiram escalabilidade, nível de integração e tangibilidade na entrega de valor aos seus clientes, nos diversos elos das cadeias produtivas no agro (e em outros setores também!).

Potente ativador de biomassa, aporte de nutrição rápida e completa de todos os cultivos.
Dá mais resistência aos tecidos de plantas e do fruto na lavoura.
Otimiza a absorção de defensivos, inseticidas e fungicidas.

Entretanto, uma das mudanças potencialmente robustas, que ao mesmo tempo atrai e assusta os players no mercado de insumos é a questão das vendas online, nos seus diferentes formatos e tecnologias. Do ponto de vista dos ofertantes, sejam fabricantes ou distribuidores, algumas empresas as veem como uma grande alternativa para massificar a oferta de produtos e serviços, outros as avaliam como destruidoras de valor – dada a transparência de informações e preços, alguns as consideram com visão contrária – exatamente a alternativa de posicionar preços de maneira mais padronizada e alinhada, alguns enxergam como modismo, e para outros será um “mal necessário”. Já do lado dos clientes, tem realmente sido uma fonte de informação e comparativos, entretanto, sem um empurrão ou ofertas agressivas em preço, os volumes e quantidades de negócios ainda são relativamente modestos, quando comparados aos modelos tradicionais de vendas e acesso ao mercado. Continuará assim? Será apenas uma questão de tempo? Que estratégias deveriam ser consideradas?

Vou abordar nessa sequência de artigos algumas questões e discussões exatamente sobre esse tema.  Não tenho a pretensão de dar uma resposta objetiva, mas sim fomentar análises, insights, discussões e orientar temas chave para as empresas e gestores que estão considerando o tema em suas estratégias. De fato, tenho trabalhando nos últimos anos com grande orientação para os negócios de insumos – principalmente com indústrias fornecedoras e a rede de distribuição, no Brasil e no Exterior – para de alguma maneira apoiar a estruturação de negócios e a transformação digital dos mesmos, buscando melhoria na obtenção, processamento e uso de informações, maior proximidade com clientes, ganhos e eficiência operacional e comercial, em busca de futuras alternativas reais de oferecer experiências ominichannel aos clientes e usuários finais dos seus produtos e serviços.

A começar pelo que acontece no Brasil, mas também acompanhando a mesma onda de transformação digital nos canais de acesso nos EUA, demais países da América Latina, alguns mercados na Europa, África do Sul e Ásia, primeiro fica claro que ainda não temos uma plataforma dominante na venda de insumos, nem dentro do setor nem de fora. A pegar como exemplo o caso brasileiro, com as diversas plataformas focadas no agro já existentes e a “ameaça” de entrantes de fora do agro, como Amazon, Mercado Livre ou Magalu, muito ainda há que se avançar na integração de ofertas, operação (fiscal, creditícia, técnica, regulatória e de logística), além do grande desafio de criar uma experiência realmente digital e ominichannel para os clientes. O segundo ponto, é que parece que a maioria das empresas está buscando uma solução digital para sua estratégia, e não criando uma estratégia digital para seus negócios!

DRONE DE ASA FIXA SENSEFLY EBEE GEO
EZ PILOT PRO + GFX 750
DJI AGRAS T30
MEDIDOR WATERMARK P/ SENSORES DE UMIDADE

Para abrir a discussão, algumas das preocupações dos players atuais – como fornecedores e distribuidores de insumos – é que outras empresas mais especializadas e com expertise técnica e digital possam vir de outros setores, e de alguma forma ameaçar modelos de negócios tradicionais. Se avaliarmos como “proxy” o que ocorreu nos mercados de varejo, as empresas líderes são de fato orientadas para o cliente e não para os produtos, utilizando cada vez mais ciência de dados e analytics para entender comportamentos e necessidades dos clientes. No agro, as informações agrupadas de temas técnicos, uso de produtos e máquinas, por exemplo, poderá rapidamente criar mecanismos de prescrição e recomendação automática de produtos, o que choca diretamente com o papel técnico e o conhecimento que atualmente reside nas equipes e diferenciais dos distribuidores de insumos.

A tomar apenas esse exemplo como base, players com capacidade e competência digital poderão eventualmente expandir seus negócios além da operação, área de atuação e cultivos de maneira muito mais rápida, potencialmente escalável, eficiente e barata. Então, algumas empresas ficam pensando em como criar soluções que irão desruptar o mercado. Tomo aqui emprestado uma fala do meu amigo Leandro Guissoni, professor da FGV, Darden e Harvard que diz: – Quem vai disruptar o mercado é o cliente, ao adotar eventuais alternativas e soluções oferecidas pelas empresas, e não as empresas em si.

E esse é um assunto complexo, multivariado e ainda em evolução, ao menos no negócio de insumos agrícolas e pecuários, soluções e serviços aos produtores. Talvez as perguntas fundamentais sejam se, quando e porque os produtores disruptariam o mercado adotando novas tecnologias e meios de fazer negócio? Novamente, não tenho as respostas, mas não custa nada brincar, especular e avaliar estrategicamente algumas dessas questões. Ao menos será um exercício para nos fazer pensar e refletir!

Nos próximos artigos dessa série volto a abordar esses temas e discutir, principalmente do ponto de vista dos distribuidores e fornecedores de insumos alguns temas, oportunidades e desafios relacionados à digitalização na forma de fazer negócios no agro. 

Bom trabalho a todos!

Fonte: Agrodistribuidor

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